M&A仲介業者はどう選ぶ？信頼できる判断軸

この記事でわかること

• 医業M&Aにおける仲介会社の役割と実務範囲
• 医業に特化したM&A仲介会社を選ぶべき理由
• 仲介会社を選ぶ際に確認すべきチェックポイント
• 仲介会社とのトラブルを防ぐための注意点と質問事項

医業M&Aの仲介とは？
役割と関与範囲

医業M&A特化の仲介と
一般M&A仲介の違い

医業M&Aは一般的な企業買収とは異なり、医療機関特有の許認可や地域医療との調整が必要です。

たとえば、管理者変更の手続きや医師会・自治体との調整、保険診療に関する引き継ぎなど、各種制度への理解なしでは進めにくい点が多く存在します。そのため、医業M&Aに特化した仲介会社は専門知識を活かし、スムーズな承継をサポートしています。

仲介業者が実際にしてくれること

医業M&Aの仲介会社が担うのは、買い手探しだけではありません。双方の秘密保持契約（NDA）から相手先の選定、財務・法務・事業のデューデリジェンス、条件交渉、基本合意書・最終契約書の作成支援、クロージング（契約完了）に至るまでを一括でサポートしてくれます。

仲介会社によっては、スタッフの引き継ぎや診療体制の維持、行政との連携対応など、実務的な支援にも応じます。

信頼できる仲介会社は、単なる「取り次ぎ役」ではなく、経営と現場の両方を支えてくれる存在なのです。

成功報酬型と固定費型の違い

仲介会社の報酬体系には「成功報酬型」と「固定費型」があり、それぞれに特徴があります。報酬体系や契約条件を事前に確認し、いかに納得して依頼できるかがポイントです。

成功報酬型

成功報酬型は成約時に報酬が発生するため、初期コストを抑えつつ交渉を始められるのがメリットです。
報酬額は譲渡価格の5～10％程度が一般的です（※）。

固定費型

固定費型は着手金や月額費用が発生しますが、成約時の支払い額は抑えられるケースが多いのがメリットです。計画的な予算管理に適しています。

仲介会社を選ぶ際の
3つのチェックポイント

1.医業専門の実績と支援の質

M&A仲介会社には、幅広い業界を対象とする「総合型」と、特定の業界を専門とする「業界特化型」があります。

医業M&Aは通常の企業売買と異なり、診療科ごとの特性や地域医療への配慮、スタッフ体制など細やかな配慮が求められるため、医業に精通した仲介会社を選ぶことが重要です。

特に、M&A取り扱い実績数や近隣エリアでの取り引き事例の有無、類似事例の支援経験の有無などを確認しましょう。表面的な取り扱い件数だけではなく、支援の質が重要です。

2.秘密保持とトラブル対応の姿勢

医業M&Aでは、患者やスタッフに不安を与えないための「情報管理」が極めて重要です。もし「まだ売却を検討している段階なのに噂が広まった」などのトラブルが起きてしまうと、信頼関係の維持は困難です。秘密保持契約の徹底や、外部への情報漏洩の対策が整っているかを必ず確認しましょう。

また、交渉の行き違いや契約条件の変更など、実務上のトラブルへの対応力も仲介会社選定の大きなポイントです。

3.担当者との相性と説明力

M&Aは繊細なプロセスを辿るため、それだけに担当者との相性は大きな影響を持ちます。
以下のような対応をしてくれる担当者であれば、意思決定もスムーズに進められるでしょう。

• 質問や不安に対して丁寧に答えてくれる
• リスクやデメリットも隠さずに伝えてくれる
• そして提案内容に一貫性がある
• 専門用語もわかりやすく説明してくれる

最終的には、院長自身が「安心して任せられる」と思えるかどうかが、仲介会社選びの重要な判断軸だといえます。

実績や専門性のある会社と
そうでない会社の違い

「安さ」だけで選んではいけない理由

仲介会社を選ぶ際、「手数料が安いから」という理由だけで決めてしまうのは危険です。一見して費用負担が抑えられるように思えても、なかなか買い手が見つからずに長期化したり、成約しても条件調整が不十分でトラブルに発展したりすると、結果として余計なコストがかかります。

また、価格交渉力や業界ネットワークが乏しい仲介会社では、適正な価格で売却できないリスクもあります。「安かろう悪かろう」にならないよう、費用だけではなく実績や支援内容も見極めなければなりません。

医療特有の許認可や保健所対応の有無

医業M&Aには、一般企業の売却にはない多くの行政手続きが必要です。さまざまな行政の許認可や保健所との連絡調整など、医療機関ごとの診療体制や地域医療構想との整合性を意識した対応が求められます。

経験のない仲介会社では、必要な手続きが漏れたり、書類の不備でスケジュールが遅れたりするリスクがあります。医療制度に明るくない仲介会社では、そうした対応が後手に回るかもしれません。

仲介会社によるトラブルの例

• 秘密保持の甘さからおきたトラブル
  仲介会社の秘密保持の徹底が不十分だったことにより、「売却を検討していること」が地域に広まってしまい、スタッフの不安や患者離脱を招いた。
• 現状認識の甘さからおきたトラブル
  診療報酬に関する現状認識が甘かったことにより、買い手が想定していた収益性とのギャップによって契約破談になった。

経験豊富な仲介会社であれば、こうしたリスクへ予防策を事前に講じています。経験の浅い仲介会社と比べると、想定外のトラブルが起きた際の対応力に大きな差が出ます。

相談時に聞くべきことリスト

過去の医業M&A実績を確認する

仲介会社に相談する際は、まず「医業M&Aの実績」がどれだけあるかを確認しましょう。単に件数だけではなく、自院と同じような規模や診療科、立地条件等の取り引き実績があるか、具体的に聞くことが大切です。

たとえば、「自院と同じく内科で郊外型クリニックの事例」など、類似性の高い事例があれば、自院にもマッチした進め方が期待できます。担当者がすぐに実例を挙げられるかどうかも、経験値の目安になります。

買い手のネットワークとマッチング方法

「どこから買い手の候補を探してくるのか」「医療法人、個人、ファンドなど、どのような層にアプローチしているのか」といったネットワークの広さは、M&A成立の可能性に直結します。

また、「マッチングまでの期間は平均してどのくらいか」「非公開での交渉は可能か」など、想定スケジュールや実際の進め方なども具体的に確認しておきましょう。ネットワークの質とマッチングの透明性が、信頼できる仲介会社かどうかの判断材料になります。

手数料や追加費用の発生条件

報酬体系は仲介会社によって異なるため、着手金や中間報酬の有無、成功報酬の料率などを明確に把握しておく必要があります。

また、交渉が中断した場合の費用清算や、弁護士や会計士といった専門家への支払いが別途必要かどうかも重要なチェックポイントです。料金体系が不透明なまま話を進めてしまうと、後になって想定外の費用が発生するリスクがあります。

守秘義務の取り扱い

売却を検討していることがスタッフや患者に知られてしまうと、不安や混乱が生じ、診療体制や職場環境に悪影響を及ぼす可能性があります。

そのため、「どのように秘密保持を徹底しているか」「候補先との交渉内容はどのタイミングで誰に開示されるか」などを具体的に確認しましょう。信頼できる仲介会社であれば、秘密保持の徹底や情報開示プロセスの明確化に力を入れているはずです。